営業職には、大きく分けて「法人営業」と「個人営業」の2種が存在します。これは商品・サービスを販売する相手が「法人（団体）」か「個人」かの違いによるもので、業務内容なども多少異なります。それぞれについて詳しくみていきましょう。

法人営業における営業先（クライアント）は、一般企業や民間・公共団体が中心です。以下のような商材を営業し、契約を獲得することが業務内容です。

法人営業の業務内容

法人営業における営業先（クライアント）は、一般企業や民間・公共団体が中心です。
　 以下のような商材を営業し、契約を獲得することが業務内容です。

　●有形商材
　　　・オフィスで使用する精密機械やオフィス備品
　　　・不動産

　●無形商材
　　　・コンサルティングサービス（経営やマーケティング等のアドバイス）
　　　・人材提供サービス


営業スタイルには、「ルート営業」と「新規開拓営業」の2種があります。

　【ルート営業】
　　すでに取引のあるクライアントとの良好な関係を維持し、契約更新・追加発注などを目的とした営業活動。

　【新規開拓営業】
　　これまで取引のない法人への営業活動。営業先をリストアップするための市場リサーチや営業戦略の検討から始まり、電話やメールでアポ取り、ゼロからの関係構築から受注までの一連の活動を指す。

個人営業の業務内容

一方、個人営業は、その名の通り「個人」を対象とした営業活動を行う職種です。取り扱う商材の例として、自動車、保険、住宅、一般消費財（化粧品や雑貨）などが挙げられます。

営業スタイルは法人営業とほぼ同様ですが、法人とは異なり、連絡先を公開している個人は少ないため、新規顧客リスト作成のために、問い合わせ用Webページの設置やイベントの開催などの工夫が必要です。

一般的に、法人向けの営業職で活躍できる人材には、以下のような特徴があります。

《人とのコミュニケーションが好き》
　クライアントとの折衝や社内調整など、円滑な関係構築は業務の基本となるため

《活動的な仕事が好き》
　日々のクライアント訪問など外出が多いため

《分析に基づき、ロジカルに戦略を立てられる》
　顧客開拓のための市場調査など、マーケティング業務を行う場合もあるため

《資料作成などのデスクワークも苦ではない》
　クライアントへのプレゼン資料を作成することも業務の一部であるため

《大きなお金を動かしてみたい》
　精密機器など高額商材の取り扱いや官民一体のビッグプロジェクトなど、大規模な案件に関わることが多いため

法人営業に活かせるスキルや資格

営業業務に活かせるスキルや資格は、法人・個人に関わらず共通するものが大半ですが、強いて法人営業に活かせるスキルやポイントを特記するならば、下記が挙げられます。

コミュニケーションスキル

商品・サービスを気持ちよく発注してもらうには、いきなり自社商材を提案するのではなく、相手のニーズや課題を明確に把握するためのヒアリングが必要です。そこで重要となるのが、相手に胸襟を開いてもらうためのコミュニケーションスキルです。相手の本音を聞き出すために「こんなことでお困りではないですか？」と的確に切り込んだり、心地のよい相槌を打って話しやすい雰囲気を醸成したりしながら、信頼を獲得していく対人能力は営業にとって必要不可欠です。

そして、ここで言うコミュニケーションには「成約」という明確なゴールがあるため、単に会話を盛り上げるだけでなく、自分が伝えたいことを「伝えるスキル」も重要な側面です。商材の魅力や、競合他社との優位性、今契約するメリットなどは、相手に理解してもらい、納得してもらう必要があります。営業職で活躍する人材は、相手のリアクション（表情などの非言語コミュニケーションを含む）を常に観察しながら、「何を」「どんな言葉で」「どんなタイミングで」伝えればよいか、工夫を凝らして商談に臨みます。論理的なタイプには数値を交えてロジカルに話す、情に厚いタイプには情熱が伝わるようなエピソードを交えるなど、相手に合わせた伝え方を選択する必要があります。

また、個人営業とは違い、必ずしも決裁者と直接折衝できるとは限らないため、契約に至るプロセスの中で、どんな立場の方を説得しなければならないかを視野に入れ、複数回の社内承認を得られるまでコミュニケーションを取り続けるが忍耐力も欠かせません。

資料作成スキル

打ち合わせ時に持参する資料が、端的でわかりやすいつくりになっていることは、受注への大きな一歩となります。その資料に沿って打ち合わせを進めていくわけですから、読みやすくてわかりやすい文章で表現されている、適切な図版やデータを用いてパッと伝わる工夫がされている資料作りのスキルは大いに役立ちます。

打ち合わせ時間内に説明しきれなかった内容は、全て資料を通じて伝えることになる上、担当者から決裁者へ稟議を上げる際も、その資料が重要な営業資料となります。

プレゼンテーション・提案スキル

法人営業では、大人数に向けて提案内容を説明したり、コンペに参加してプレゼンテーションをする機会も多くあります。この場合、上記の資料作成スキルに加えて、限られた時間内に、要点を押さえてわかりやすく話すスキルや、ユーモアを交えるなど雰囲気づくりのスキルも必要になってきます。

さらに、複数の部署・異なる役職の方が参加されている場では、それぞれの立場からの懸念点を払拭し、相手にとって魅力的な価値提供ができることをしっかりと伝えることが重要です。忙しい経営層へのプレゼンは、5〜10分程度と極端に限られているかもしれません。部署Aが評価してくれたプレゼン内容が、部署B向けには全く通用しない可能性もあります。相手の状況に合わせて、提案内容の見せ方や伝え方を変えられるプレゼンスキルは、法人営業にとってとても大切なスキルです。

どんな仕事にも、やりがいや楽しさがある半面、厳しさもあります。その両面を知ることがその職種の本質を理解することにつながります。法人営業における魅力と厳しさとは、どのようなものか具体的にみていきましょう。

法人営業のやりがい

高額商材の取り扱いや大規模な案件に関わることが多い法人営業。自身が所属する企業への「利益を生んで貢献している」という実感や、地域・社会へ「大きな影響を与えている」という実感が得られることは、やりがいの一つです。

また、「顧客に気に入られて受注に至る」こともある個人営業とは違い、論理的に商材導入のメリットや費用対効果をプレゼンし、企業の経営層・管理層を説得していくプロセス自体をやりがいと感じることもあるでしょう。

さらに、法人営業の業務を通して様々な会社の経営層との関係構築をしていくことになるため、自身の見聞と人脈が広がります。将来的に独立を目指している人にとって、かけがえのない財産になることでしょう。

厳しさ

個人営業と同様に、達成すべき目標（ノルマ）を課せられるプレッシャーは常にあります。その上で、法人営業の場合は、契約に至るまでの期間が長期にわたることが多く、最終的に成約に至らない場合のショックは決して小さくありません。特に大型受注を逃した場合はなおさらでしょう。また、その期間中の環境の変化や競合他社とクライアントとの関係性など、営業自身の努力では致し方ない外部要因によって受注を逃すこともあります。

だからこそ、成約に至った時の達成感もひとしお。粘り強く業務に取り組む中で、逆境に屈さない精神力・行動力が養われていきます。

法人営業職についた場合の、1日のスケジュール例は以下の通りです。

　 9:00　出社
　 9:30　朝礼
　10:00　資料作成、ビデオ会議
　12:00　ランチ
　13:00　新規クライアント開拓の営業
　15:00　既存クライアントへの営業まわり
　17:00　帰社、報告書作成
　18:30　明日の準備等を終わらせて退社

基本的には外出が多い職種ですが、2020年のコロナ禍以降は、様々なオンライン営業ツールが普及し、オフィスや自宅にいながらのオンライン商談やプレゼンの場が増加傾向にあります。上記のスケジュール例では、午後はクライアント訪問が中心ですが、実際には全てオンラインで完結する営業スタイルも今や珍しくありません。

法人営業についた場合の平均年収は、400〜500万円と言われていますが、取り扱う商材や企業によって大きな差があります。例えば、基本給を低めに設定しておき、営業成績に応じて報酬を上乗せしたり、ボーナスとして反映される成果報酬スタイルの企業では、自分の努力次第で年収アップを目指すことができるため、モチベーション維持につながります。

最後に、法人営業に就いた後のキャリアアッププランについて紹介します。

法人営業のキャリアアップには、以下の３つの選択肢が考えられます。

１．管理職・役員
所属企業の営業部を統括し、現場のサポートを行う業務です。自身の営業経験を活かして、ツールやマニュアルを改善したり、スタッフのモチベーションや部全体の売り上げ管理を行うと同時に、経営層との橋渡し役として経営戦略に沿った部内統制の責任を負います。

２．マーケティング関連の業務
「誰に」「何を」「どうやって」営業するのか、という商品開発・営業戦略の策定を担う業務です。日頃から顧客ニーズを聞き出し、自社商材の提案を行ってきた経験が活かされる職種です。

３．コンサルタント関連の業務
顧客の課題を解決するためのソリューションを提案する業務です。商品やサービスではなく解決策のプレゼン自体が納品物となるため、課題を聞き出すヒアリング力や提案力がより一層必要となります。

以上、法人営業の「いろは」について解説しました。

「法人営業に興味が湧いた」「法人営業の分野で就活してみたい」という大学生・大学院生のみなさんは、当社のインターンシップや職場見学を体験してみませんか？

先輩社員たちの働いている姿を見たり、リアルな声を聞くことで、法人営業の実情をさらに深く理解できます。そして、法人営業の魅力を感じてもらえるはずです。
イチネングループでも、営業職を募集中です。営業職への興味が深まった、チャレンジしたいという方からのエントリーをお待ちしております。