お客様の要望や悩みをうかがい、解決できそうな自社の商品・サービス・情報などを提案し、購入・契約につなげる仕事です。

自社の製品の販売だけではなく、自社を必要としていそうなクライアントの分析やピックアップ、抱えている悩み・課題をリサーチして提案することも、営業の仕事です。
購入・契約してくれたクライアントに、問題点の有無などを確認するアフターフォローも大切です。自社の利用の継続、新製品の参考になることに加え、新たな製品の提案にも役立つためです。

歩合制を導入している企業もあり、結果を出せばすぐに昇給・昇進を見込めます。歩合制の企業で高収入を得るには、営業に必要なスキルの高さが求められるとも言えます。

営業職は扱う製品・サービスや営業方法などの違いから、以下の3つのポイントで分類できます。

１．営業顧客ごとに見た種類の違い

２．営業形態ごとに見た種類の違い

３．営業手法ごとに見た種類の違い

①営業顧客ごとに見た種類の違い

どのような相手に営業するかで2種類に分けられ、扱う商材や営業・契約に以下のような特徴があります。

【個人営業】
一般の消費者に営業します。BtoC（B2C）、D2Cなどのスタイルが当てはまります。
個人向けに自動車・家電・不動産・ソーラーパネルなどの有形商材や、教育・金融商品といった無形商材を販売します。

目の前のお客様に購入・契約の決定権があるので、すぐに購入に至るなど、法人営業より売上が出るまでスピーディーなこともあります。「この人から買いたい」が決め手になることもあるので、いち早く信頼してもらえる対応・説明などが大切です。


【法人営業】
一般企業、公的機関などに営業します。BtoB（B2B）と言われるスタイルです。
販売する有形商材はオフィスで使うパソコン・プリンター・自動車、無形商材は求人情報や人材サービスなどです。

商材の内容・規模によっては経営者層とのやりとりになるので、ビジネスマナー・提案力の高さがより重要になります。一度の営業で動く契約金額・プロジェクト規模が、個人営業より大きいのも特徴です。

②営業形態ごとに見た種類の違い

どのような売り方をするかで3種類に分かれ、何をどのように営業・販売しているか、それぞれ紹介します。

《商社営業》
自動車・電気などさまざまな企業・メーカーから仕入れた商品の営業・販売です。
手数料をもらってメーカーの代わりに取引先とのやりとりや、新規顧客の開拓などを担当します。

多様な商品を知ってはいるものの、一つひとつの商品については製造している企業・メーカーの方が細かいことまで知っているので、メーカー営業の人と営業することもあります。


《代理店営業》
自社で開発・製造・販売する商品を販売してくれる代理店の新規開拓や、自社製品のPRをします。代理店で自社製品を扱ってもらうことで、自社だけで販売するより多く売れ、売上アップを期待できます。

代理店は、他社の商品も扱います。自社の販売に力を入れてもらえるよう、商品の魅力が伝わる分かりやすいプレゼンなどがポイントです。
代理店の担当者と良好な関係を築けると、他社の新商品や販売ノウハウなどの情報を仕入れられるメリットも得られます。


《メーカー営業》
自社で製造・開発している製品を営業します。個人に営業することもありますが、基本はBtoBなので顧客のほとんどは法人です。

新規開拓と、営業して販売された後の評判や感想などをクライアントにうかがいます。自社製品の外部からの反応は、今後の製品開発に必要なものです。

③営業手法ごとに見た種類の違い

顧客の開拓方法によって、「新規開拓」「ルート営業」に分かれます。その他、訪問営業・テレアポなども、営業を持ちかける手法の一種です。
手法別に特徴を紹介します。

《新規開拓営業》
新たな取引先を開拓する仕事です。企業が売上を増やして成長を続けるには、新しいクライアントを見つけ続けることが欠かせません。
既存の顧客より断られる可能性が高いなど、購入・契約に至るまでの大変さはありますが、自身の働きかけが取引につながり、会社に貢献できたと感じられるのは魅力です。
以下のような顧客の獲得方法があります。

・テレアポ
・飛び込み営業
・セミナーや説明会の参加
・既に取引のあるクライアントからの紹介　など


《ルート営業（既存クライアント営業）》
既に取引しているクライアントに、追加の注文・契約がないかうかがい、取引を継続できるよう営業します。「ルートセールス」とも言います。

クライアントのアフターサポートも兼ねています。自社商品・サービスの感想、困りごとがないかたずね、新たな製品を提案するなどを行います。
こまめにフォローのための連絡をするなどで信頼を得ると、新たな顧客を紹介してもらえることも。


《その他営業》
・飛び込み営業、訪問営業
・テレアポ
・インサイドセールス
・テレコール　など

飛び込み営業は訪問営業の一種で、アポイントなしで企業などにうかがい営業することです。先方は商品・サービスを求めていないことがある、そもそも時間がないなどで断られることもあります。

訪問営業は、あらかじめ約束した上で、お客様の所へ行って営業することです。

テレアポは、お客様と直接会って商品・サービスの詳しい説明や提案ができる機会をいただくための営業です。対面での営業が目的なので、アポの段階では商品・サービスの魅力が完結に伝わる説明が求められます。

インサイドセールスは、商品・サービスへの興味・関心の高い方に、電話・メール・Web会議システムなどで営業することです。いつでも・どこでも活動できるのが特徴です。

テレコールは、電話のみで契約まで完結する営業です。

その他、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）という手法もあります。HP・広告などから問い合わせがあった人に、商品・サービスの詳細などを伝えて購入・契約につなげる営業です。

１．リスト集め、リスト制作
２．顧客リサーチ
３．営業活動、プレゼンテーション資料の作成
４．見積書、契約書、各種書類制作
５．販売商品の確認、発注依頼
６．納品
７．アフターフォロー

まず、どこに営業するか、営業する優先順位などを決めます。ニーズがありそうな営業先、契約してもらえる可能性が高いクライアントなどをリスト化します。

次に、顧客のニーズを調査します。困りごとが分かれば、適切な提案につながります。

リストとクライアントのニーズを基に、アポをとったり、電話などで営業します。
ニーズに合う提案、商品・サービスの魅力を分かりやすく伝えるのに資料が欠かせないので、営業する前には、プレゼン資料を用意しておきましょう。

購入・利用にかかる料金が明確だと安心してもらえるので、見積書も作成します。
納得してもらい契約に至ったら、契約書・契約に必要な書類を作成します。

商品・サービスに間違いがないことを確認後、手配します。

届けたら終わりではなく、正しく届けられたことを確認するのも、大切な仕事です。間違いがあった、全く届かないなどの時に迅速に対応することで、信頼につながります。

最後に、使用後の満足度のヒアリングも欠かせません。トラブルを確認したらすぐに対応し、信頼を得ましょう。信頼の獲得で長く取引が続けば、新商品の提案をしやすい、新しいお客様を紹介してもらう可能性が高いなどのメリットを受けられます。

営業職には、事前準備、提案力、問題解決能力などのさまざまなスキルが必要です。特に重要な4つのスキルを紹介します。

傾聴スキル

ヒアリングスキルでもあります。
クライアントが悩んでいること・課題を正確に認識できると、ニーズを満たす提案ができ、購入・契約に至る可能性が高まると期待できます。クライアントの状況を細かく知る上で、情報発信と同じくらい重要な力です。

情報発信スキル

営業の機会をもらう、商品・サービスの魅力のプレゼンや提案など、分かりやすく伝えられる力は、自社と取引してもらうのに欠かせません。
扱う商材によっては難しい用語が出てくるかもしれませんが、知識がなくてもどのような商材か分かるよう伝えられると、納得して契約してもらえるでしょう。
導入するとどのようなメリットがあるのかなど、クライアントが利用する状況を具体的にイメージしながら商品・サービスのメリットが伝わる伝え方ができると、強みになります。

情報収集スキル

自社製品の詳しい情報、たとえばインターネットで検索して分かることだけではなく、他社の導入事例と評判など営業だから知っている情報を知っていると、クライアントのニーズにあわせた提案ができます。プレゼン資料にも活かせます。

導入のメリットが複数あっても、全てをクライアントが求めているとは限りません。何をアピールするか取捨選択できることも、無駄のない営業です。営業に必要な資料作成のスピードアップも期待できます。

対応・行動スキル

想定していなかったことを聞かれたり要望されるなども、珍しくありません。クライアントが安心できる柔軟な対応が、信頼につながります。
イレギュラーなことにも即座に対応できると、スムーズに解決でき、満足してもらえるでしょう。

営業職は必要なスキルややるべきことが多く、大変な思いをすることもあります。しかし、自分の頑張りが給与に反映される仕組みができていたり、お客様から温かいお言葉を直接聞けたりと、やりがいを感じられるのも魅力です。

営業職の魅力ポイント

・仕事の成績が給与に反映されやすい

・インセンティブや、完全コミッション型の給与形態の職場もある

・顧客の生の声をダイレクトに聞くことができる


「売上」という数字で成績が見える化されます。評価の基準が分かりやすく、売上への貢献が、高い評価につながります。給与アップ・昇進のチャンスが誰にでもあり、やりがいを持ちやすいです。

インセンティブは、基本給とは別に目標達成した際に支払われる報奨金です。「歩合給」「出来高払い」のイメージです。
完全コミッションは完全歩合制のこと。
どちらも成績を出すほど給与が上がるので、自分の頑張りが給与に反映されるというモチベーションになります。

営業とクライアントは、直接やりとりできる関係です。商品・サービスへの要望を言われることもありますが、導入して良かったことなどを直に聞けるのは、営業職で良かったと思える瞬間です。

営業職の大変なポイント

・プレッシャーを感じやすい

・成約に至らない場合もある

・プレゼン、打ち合わせなどの各種資料作成、事前調査などの雑務も行う必要がある


ノルマを課されることが多く、ストレスを感じやすいです。クライアントと製造部門との調整役、クライアントから無理を言われるなどがプレッシャーになることも少なくありません。

丁寧にプレゼンしたからと言って、必ず契約してもらえるとは限らないのも、営業のつらいところ。

先方のニーズ調査、製品・サービスに関する資料作成など、営業活動に不随する業務が多く、時間に追われることもあります。

平均年収は480～560万円ほど（月収30～32万円）です。インセンティブ・歩合給を導入している場合、高収入を望めます。

営業職の給与は、扱う商品・サービスで違いが生じます。高額なものほど、収入も高い傾向です。
たとえば、不動産、自動車、証券会社や保険などが該当します。MR（医薬情報担当者のこと。自社の薬の情報を医療関係者に提供して売上につなげる仕事）や海外勤務の営業職も、収入は高めです。

営業職は、クライアントのニーズを満たせる自社製品を提案・販売する仕事です。
営業先や営業方法などでどのような営業になるかは変わりますが、顧客の課題をくみ取り、必要性を感じられる提案を分かりやすくできるスキルが重要なのは共通します。
自身の頑張りが成約に至らないこともありますが、やりがいを感じられて結果が評価されやすいのは、営業の魅力です。

イチネングループでも、営業職を募集中です。営業職への興味が深まった、チャレンジしたいという方からのエントリーをお待ちしております。