まず、わかりやすく「一般営業（新規開拓営業）」と「ルート営業」について、比較してみましょう。

一般営業

一般営業（新規開拓営業）とは、今まで取引のないお客様候補にアプローチし、取引を始めることを目的とした営業手法です。

ルート営業

ルート営業とは、既存取引先との関係維持に注力し、より良好な関係に発展させるのを目的とした営業手法です。

ルート営業の特徴は、新規開拓営業と比べると、顧客に対してより細かなフォローやセールスを行います。会社からは、「お客様と会社の架け橋」の存在になり、「お客様との信頼関係の深化」が求められます。
営業というと、話し上手なイメージが強いかもしれませんが、ルート営業はどちらかというと聞き上手の方が向いています。よく顧客の話を聞き、相手のニーズをキャッチすることが大切です。顧客と会社の利益を最大化するために考え、バランスをとりながら営業活動を行います。

なお、ルート営業も新規開拓営業も、自社製品を販売することには変わりありません。
自社の商品・サービスの魅力を理解した上で、自社を利用するメリットをアピールする力が必要です。

ルート営業は新規開拓営業に比べ、顧客との信頼関係の構築が容易だと勘違いされる学生さんも多くいらっしゃいます。

新規開拓営業は顧客との信頼関係を一から作る必要があります。
信頼関係を「一から作る」という点では、ルート営業にはない難しさが新規開拓営業にはあります。

しかし、だからといってルート営業が信頼関係の構築が容易、という訳ではありません。

前述した通り、ルート営業には「お客様との信頼関係の深化」が求められ、その中で特に以下のような難しさがあります。

「ルート営業は、既に顧客との間で信頼関係を構築していた先輩社員から業務を引き継ぐため、顧客からは先輩社員と同等のパフォーマンスを求められ、信頼関係を維持することが難しい。」


いかなるビジネス活動も、いかに顧客に継続的にサービスを利用していただけるか、が命題であり、単発で売り切ることよりはるかに難しく、重要なことです。

ビジネスに限らず、プライベートの人間関係であっても、目の前の相手から信頼され続けることがどれだけ難しいことかは、学生さんであっても容易に想像がつくと思います。


この、継続的な信頼関係を維持し続けること、がルート営業の難しさでもあり、やりがいでもあります。

顧客との間に既に積み上がった信頼関係を、この先も継続的に維持しつづける難しさは、新規開拓営業にはない難しさなのです。

では、ルート営業の仕事とは、具体的にどういったものがあるか、解説していきます。

既存顧客への新商品の提案

顧客の新規開拓をしない代わりに、既存顧客からの契約更新や、追加契約獲得を目的とした営業を行います。
新商品や新サービスは、顧客にとっても有益な情報です。
いち早く担当の既存顧客に向けてご案内します。

現在取引している商品のアフターフォロー

現在取引をしている商品の不具合や問題点がないかといった、アフターフォローを行います。
自社商品やサービスを、長く・安心して利用していただくために、顧客の担当としてケアしていきます。
また、現在取引している商品に新しいモデルが出た際は、契約の更新や追加契約についての案内を行います。

顧客の要望をヒアリングする

既存顧客に定期的にアプローチし、顧客の現状を把握します。何気ない会話の中からでも、顧客の要望や、困っていることに気づける場合があります。問題を解決するための商品を見定め、適切な案内を行います。
顧客が潜在的に困っていることをキャッチするためには、聞く力が必要です。そして根本的に解決する方法を考え導き出します。

次に、実際にルート営業の仕事をしている先輩たちの1日の流れについて紹介します。

出社

当日のスケジュールを確認します。
アポイントやミーティングの有無、メールチェック、資料作成、実務処理、その日にやるべきタスクなどを確認・整理します。

朝礼

会社または部門全体で朝礼を行い、会社からの伝達事項などの説明を受けます。
朝礼では、社員が集まり顔を合わせる大事な場です。みんなで良い仕事をするという意識を合わせます。

営業ミーティング

営業チームでミーティングをします。
一週間の目標や達成度の確認、顧客情報の交換、成功事例、失敗事例の共有を行います。

外出準備

パンフレットや商品サンプル、契約書、見積書など、当日の営業に持参する持ち物を確認します。
その他、ルート営業に限らず、営業が得意先回りで、持っておきたい持ち物は以下があげられます。

　　・手帳
　　　最近はスマートフォンのカレンダーなどで管理する人も多いですが、外出先では通信状況などで、入力や同期に時間がかかるケースもあります。すぐにスケジュールの確認ができるよう、アナログ手帳を持っていると便利です。

　　・名刺入れ
　　中の名刺がきれていないか、忘れずにチェックしましょう。

　　・電卓
　　スマートフォンでも電卓機能はありますが、お客様に提示するときに見やすいため、別で持つ方が好ましいです。

　　・折り畳み傘
1日中外出していると、突然雨が降ることもあります。身だしなみが乱れないためにも、傘は持ち歩きます。

　　・ハンカチ＆ティッシュ
社会人としてのエチケットです。綺麗なハンカチとティッシュを持ち歩き、清潔さを保ちます。

　　・腕時計
営業は常に時間を確認して行動します。腕時計の方が、時間確認がスムーズです。

　　・歯磨きセット
顧客と話をするのが仕事です。口臭ケアは念入りに。特に出先で昼食を摂ることが多いため、常に歯磨きセットを携帯します。

得意先へ訪問

大手企業から中小企業など、さまざまあります。午前中に2～3件をまとめて回ることも。
新サービスの提案を行ったり、課題をヒアリングして解決策を提案します。

商談終わりには、商談先の近くのお店で休憩を取るのもOKです。
営業スケジュールにあわせて、休憩を確保します。

得意先へ訪問

午後も引き続き得意先を数件回ることも。

会社へ戻る

営業活動を終えて会社に戻ります。
今日の商談を振り返ったり、見積書の作成をしたり、メールチェックや事務作業を行います。

退社

仕事を終えたら退社します。ルート営業は基本、既存顧客の訪問がメインとなりますが、場合によっては新規顧客の元へ行くこともあります。

次に、ルート営業ならではのやりがいについて、解説します。

顧客との深い信頼関係を築ける

営業職のなかでも、同じ顧客との付き合いが長くなるため、強い信頼関係を築き上げやすいという特徴があります。顧客が少しずつ自分を頼ってくれたり、心を開いてくれるようになることが感じられると、やりがいにもつながります。

商品ではなく自分を買ってもらえた

ただ良い商品・サービスだから買ったというだけではなく、営業担当を気に入って買ったと言ってもらえたときは、やりがいを感じられます。
また、同業他社で、同じような商品・サービスがあった際も同様に、商品やサービスではなく、「人」で選ばれると、自信がついて営業実績も上がっていきます。


こういったやりがいからも分かるように、ルート営業は一般営業と違って、顧客とより密接な関係になっていきます。これらの関係性は、「相手の役に立ちたい」と思うことで、自然と築いていくことができ、経験を積めば積むほど、キャリアアップにもつながります。

接客業が好き、人の立場に立って考えることが好き、誰かの役に立つ仕事がしたい、
そんな思いを持つ方であれば、ルート営業の仕事はやりがいを感じることでしょう。

それでは、実際にルート営業を現場で行っている社員は、どんなことにやりがいを感じているのでしょうか。

私たちイチネングループで、自動車リースに関わる営業を行っている、株式会社イチネン関東甲信越営業本部 東京支店勤務の社員のコメントを紹介します。

株式会社イチネン関東甲信越営業本部 東京支店　2018年入社H.Kさん

リース車両をはじめ、カーナビや給油カード、交通安全のチラシなどの商材を用い、お客様へ多角的な視点からアプローチしています。毎日平均5件ほどのお客様を定期的に訪問し、対面でのお客様対応を通じて信頼関係を築きます。
現在、新規と既存のお客様、5対5の割合で営業を行っています。

お客様の中には、すでに競合他社とリース契約を結んでいる会社もいらっしゃいます。
私が担当したお客様も、他社と契約されていましたが、定期的にお伺いしているうちに、リースに関するお悩みを本音ベースで打ち明けてくださいました。
お客様が何を求めているのかを一番に考え、お悩みに寄り添った提案を行うことで、リース契約を当社へと切り替えていただきました。
「お客様の信頼に応えたい！」とその後も全力で取り組み、大きな受注台数（70台）のリース契約を取り付けることができました。
お客様へ献身的に接することで、私自身への信頼へと繋がることに、やりがいを感じています。

HKさんはもともと、内向的な性格で、お客様や代理店の方などの前では、上手く話せなかったようです。
それが場数を踏むことで苦手意識がなくなっていき、今は頑張ったぶんだけ評価してもらえる環境で、やりがいを感じられているそうです。


以上、ルート営業について、解説しました。
なんとなくイメージが掴めたでしょうか？

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