商社とメーカーの違いは「自社で製品を製造しているかどうか」です。メーカーは自社で製品を製造して販売するのに対し、商社は他社で製造された製品を取り扱っています。

メーカーには製造という絶対的な強みが、商社には幅広い商材の中から顧客にベストな製品を提案できるという強みがあります。

商社

貿易や国内企業から製品を調達し、販売するのが商社です。

そして主に、トレーディング事業と事業投資という2つの事業から収益を得ています。

・トレーディング事業
仕入れた商品を他の企業や個人に販売する仲介ビジネスです。

例）ジュースを作るのに大量のオレンジを必要とする日本の食品メーカーがあるとします。
　　→商社はそのメーカーの「需要」に着目し、海外のオレンジを栽培する農家や企業に
　　　そのオレンジを買わせてくれないかと営業します。
　　→「オレンジを買いたい」という需要と、「オレンジを売りたい」という供給を
　　　マッチングさせる役割を担っています。

・事業投資
経営資源であるヒト・モノ・カネを他社に投資し、リターンを得るビジネスです。

具体的に、株への投資や不動産売買、他にも起業したばかりの小規模な会社や出資を求めている会社に対して投資を行います。投資先が成功すればするほど利益を得られる仕組みです。

例）コンビニに投資を決めた商社があるとします。
　　→商社は自社の経営資源を活かし、商品の原材料の調達や、経営人材の育成などをサ　　　　ポートします。

また、商社には総合商社と専門商社の2種類があります。

・総合商社
事業投資に大きな比重を置いている商社です。五大商社と呼ばれる三菱商事、三井物産、住友商事、丸紅、伊藤忠商事はすべて総合商社にあたります。

・専門商社
専門商社は事業投資の比重が少なく、トレーディング事業がメインです。分野に特化することで専門メーカーに強いパイプを持ち、独自のノウハウを蓄積して差別化を図っています。また、総合商社では扱えない小さな市場の商品を扱ったりもしています。

メーカー

原材料を加工して製品の生産・販売を行うのがメーカーです。

製造している分野によって「食品メーカー」や「自動車メーカー」、「家具メーカー」などと呼ばれ、分類されています。何を作るかによってやっていることが大きく異なるため、非常に幅広い世界です。

また、川の流れに例えて「上流・中流・下流」に分けられています。

自動車産業の例）
・上流
主に素材メーカーを指します。自動車の元になる鉄、プラスチック、樹脂などの素材を扱っています。

・中流
上流産業が作った素材を使い、自動車の部品を作るメーカーを指します。エンジン・ライト・シート・外装など細かく分かれているのが特徴です。

・下流
中流産業が作った部品を組み立てて車の形にするのが下流産業です。トヨタやホンダのようにCMでよく目にする自動車メーカーがこれにあたります。

商社とメーカーは多くの就活生にとって違いが分かりにくく、混同されがちです。

その理由として、2点が挙げられます。

①グループ会社などの他社工場で、製品を製造する商社も存在するため
他社工場に依頼をしていても、製品を製造していることに変わりはありません。そのため、メーカーとの違いが明確に区別できず、混同される要因になっています。

②メーカーでも商社機能を備えている企業もあるため
製品の生産・販売に加えて、顧客の要望に合わせて素材や製品の調達を手掛けているメーカーも存在します。商社としての機能を合わせ持つメーカーが増えているため、商社との違いが分かりにくいと感じる就活生も少なくないのです。

商社とメーカーを混同させたままだと、就活の際、適切な志望動機や自己PRが考えられない恐れがあります。また入社後のギャップにもつながりかねません。

就活を進めていくには、それぞれの違いを正しく理解したうえで、就職を希望する企業が具体的にどのような手法で事業を行っているのかを明確にしておく必要があります。

続いて、商社とメーカー営業職のそれぞれの働き方ややりがいを解説します。

まず、商社とメーカーそれぞれの営業職にフォーカスしてみましょう。

両者の営業スタイルについて

・仕事内容
・仕事のやりがい
・営業の存在価値

の視点から解説します。

仕事内容

商社営業とメーカー営業で、仕事内容はどのように違うのでしょうか？

【商社】
・見積作成
・納期管理
・顧客対応
・メーカー新商品をまとめて案内
・商談
など・・・

商社は「◯◯の素材が欲しい」「製品を販売したい」といった顧客の要望を聞き、メーカーの製品調達や販売をサポートします。扱う商品の種類が膨大なため幅広い選択肢があり、その中からベストな商品を顧客に提供できます。一つひとつの商品の理解はもちろん、多方面にわたる知識と提案力が求められるのが特徴です。

【メーカー】
・見積作成
・納期管理
・顧客対応
・新商品の案内
・客先技術者との打合せ､商談
など・・・

メーカーは、自社製品を顧客に販売します。販売する商品は自社製品のみですが、そのぶん製品に対して深い知識と理解が求められます。法人営業が大半であり、既存顧客のアフターフォローの割合も高いです。

また、企画の段階から携わり、顧客のために素材や製品を新しく開発することもあります。実際に製品を作っているのはメーカーに限るため、メーカーには製造という絶対的な強みがあります。

仕事のやりがい

商社営業とメーカー営業では、仕事のやりがいにも違いが出てきます。

【商社】
・人と人を繋げる
商社の仕事は端的にいうと「人と人を繋げること」です。企業同士を結びつける架け橋の役割を担っています。普通なら出会うことのなかった人が自分の手によって繋がり、かつ双方が利益を得られるのも商社ならでは。ネットワークの構築から価値を生み出す面白さが味わえます。

・世界を舞台に仕事ができる
海外に事業を展開する商社も数多くあります。実際に現地に出向いて海外企業と商談を行う場合もあり、事業規模は非常に大きいです。語学力を活かしながら、グローバルに活躍できる点も魅力といえるでしょう。

・幅広い提案ができる
商社営業ではさまざまな商品を扱えるため、客観的な視点から顧客のニーズに合わせた商品を提案できます。またマーケットを分析できる能力が身につければ、顧客の課題解決につながる提案も可能です。幅広い商品の中から、顧客にとってベストな商品を提案できることは、やりがいのひとつになっています。

【メーカー】
・販売した製品が世の中で役立っているとき
自分が携わった製品が社会の役に立っていることがわかるときに、大きなやりがいを感じられます。たとえば自社で製造した半導体が、医療用の人工呼吸器の部品として取り入れられ、多くの患者を救うために使われていたとき、社会に貢献していることを実感できるでしょう。

・自分が売った製品に直接触れた瞬間
自社製品が海外でも売られていた、テレビで好きな芸能人が使っていた・・・など、日々の生活で自分が手掛けた製品を目にするたびに、充実感や達成感を得られます。

・新製品の開発に立ち会えた瞬間
まだこの世にない製品を生み出すのは、技術力と開発力を兼ね備えたメーカーにしか出来ません。顧客の声をもとに企画段階から協議を重ね、新しい製品の開発に携われるのは、メーカー営業ならではの醍醐味です。企画から携わると、製品が誕生したこと自体にやりがいを感じられるでしょう。

営業の存在価値

商社営業とメーカー営業の存在価値は、それぞれどのように異なるのでしょうか。

【商社】
商社営業は、バリエーションに富んだ提案で役に立てるかがポイントです。

たとえば

・A社の製品が急遽欲しい→それならうちの倉庫から出せます
・B社の品質がNG→うちならC社で似た製品を提案出来ますがどうですか？

といったように、顧客のニーズに合わせた臨機応変な立ち回りが大切です。またマーケット分析などから、顧客の課題を解決する商品の提案を行うなど、コンサルティングのような要素も求められます。


【メーカー】
メーカー営業は、深い専門性を持って顧客の悩みを解決するスペシャリストです。顧客から頼りにされる存在と言ってもいいでしょう。

たとえば

・カタログで調べたけどよくわからない…
・製品のこの部分教えてほしい
・Aの製品とBの製品の違いが知りたい

など、製品について具体的な質問をされることも多く、商品の販売だけでなく技術営業としての側面も大きいです。

商社とメーカーは一見同じように見えても、業態や仕事の内容、やりがいは違ってきます。

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