ひと言で「営業」と言っても、いろいろな種類があります。
例えば、会社の業種によって扱う商品・商材が変わってきます。

【どんな商品・商材を販売するか】

メーカーの営業は、当然のことながら自社商品の販売をします。
しかし、商社の営業になると、複数メーカーの商品・商材を使い分け、相手先にベストなものをセレクトして販売します。自社商品を販売するのは「メーカー営業」、複数メーカーの商品・商材を販売するのは「商社営業」、その他にも商品・商材を自分たちの代わりに販売してくれる代理店をみつけるために、代理店に対して営業をかけたり代理店の営業をサポートする「代理店営業」という種類もあります。

【誰に対して販売するか】

また誰に対して商品・商材を販売するかによっても、種類が分かれます。
企業に対して商品を販売するのは「法人営業」。例えば、自動車や電機部品メーカーは、自動車メーカーや家電メーカーに商品を販売します。また、商品のように形がないものを販売する場合もあります。広告や求人は、形はありませんが、商材として企業に対して販売されます。またシステム開発などのIT分野は、完全に相手先企業に向けたオリジナルシステムを開発して販売します。これらの企業を相手にした営業が「法人営業」です。

それに対して個人に商品を販売するのは「個人営業」です。
自動車や保険、不動産、インターネット回線などが「個人営業」となります。自宅に電話がかかってきて、商品やサービスの案内を受けた経験はないですか？

企業を相手にするビジネスをBtoB（Business to Business）と呼び、個人を相手にするビジネスをBtoC（Business to Consumer）と呼びます。

【営業手法による分類】

さらに「営業手法」によっても、細かく分類されます。
これまでに取引のない新規顧客との関係を構築するのが「新規開拓営業」です。
それに対して、既に取引のあるお客様に対して、さらなる営業をかけるのが「ルート営業」。そして最近は、マーケティング戦略を強化している会社には「インサイドセールス」という営業がでてきています。Web広告やホームページ経由でいただいたお問い合わせに対応するなど、お客様を訪問するのではなく、社内にいながら営業を行う手法です。

ひと言で「営業」と言っても、さまざまなタイプがあるのがお分かりいただけたかと思います。では次に、営業が「クリエイティブな仕事」である理由についてお伝えしましょう。

最初にも言いましたが、営業って実はクリエイティブな仕事なんです。
学生のみなさんの中には、営業は話が上手で、ひたすらお願いをして頭を下げて商品を買ってもらっていると思っている人も多いかもしれません。

でも、話下手でも成績がいい営業さんは結構います。あまりお願いもせずに、頭も下げないのに成績がいい営業さんも結構います。それはなぜでしょうか？

営業は、商談相手に「商品・商材を買ってくれるようお願いする、もしくは説得する」と思っている人も多いかもしれません。もちろん、最終的には商品・商材を買ってもらいます。でもお願いしないで買ってもらう技術があるのです。

どんな技術なのでしょうか。
それは、相手の仕事や生活の様子を話していただき、その話の中から販売したい商品・商材がどのように活躍できそうかをイメージします。イメージが出来たら、その商品・商材が、どのように相手の役に立つのかを提案するのです。

誰でも初対面の人から唐突に「これ買ってください」って言われたら、ちょっと困りますよね。最初は、当たり障りのない世間話などで関係性を作って、次に会った時にはどんな仕事や暮らしをされているかを聞いていきます。３回目くらいからは、どんなことに困っているかなんかを聞いてみましょう。このあたりの話ができるようになると、自分が扱っている商品・商材の中で、相手の仕事や生活の中で役に立ちそうな商品がイメージできてくると思います。それが見えてきたら、クリエイティブな商談の出番です。

自分が扱っている商品・商材が、相手のどんな課題に対してどのように役立つかをプレゼンするのです。

しっかり相手の立場に立って、どのようなストーリーで説明すれば、その商品・商材の価値が高く伝わるのか、段取りや説明方法を工夫します。大きな商談になれば、大きな会議室で役員を前にプレゼンするような場面もあるかもしれません。

「この商品・商材を買ってください」ではなく、「相手の仕事や暮らしの中で、その商品・商材がどのように役立ち、課題を解決してくれるのか」を説明すれば、相手側から買いたいと言ってくれることでしょう。

この相手から、仕事や暮らしの様子を聞き、商品が役立つシーンをイメージできるようになると、営業の仕事が面白くなってくるのです。

ここまで読むと「営業」のイメージが、かなり変わってきたのではないでしょうか。
「営業」って、会社にとっても非常に大切な職種ですし、自分自身にとってやりがいを感じられる職種なのです。最後は、そんな「営業のやりがい」について解説します。

【相手のためになる】

自分が販売した商品・商材で、相手の仕事や暮らしが良くなったり、課題が解決したりするのです。「君から買って良かった」なんて言葉をかけられたら、営業冥利につきるものです。
特に企業に対して販売を行う「法人営業」は、顧客の課題可決につながる商品・サービスが多いため、販売した商品・サービスが顧客のためになっていることを実感しやすいのです。

【評価が分かりやすい】

「営業」は、実績が販売件数や売上など数字で評価される職種です。
営業成績がはっきりと数字で出るので、会社からの評価はボーナスや昇給という形で見えてくるのも、「営業」のやりがいです。

【多様なスキルが身につく】

ここまで読んでいただくと、「営業」って実はさまざまなスキルが必要だということに気づくと思います。

相手の仕事や生活の話を聞き出す「ヒアリングスキル」や「コミュニケーションスキル」。
聞き出した話の中から、自分の扱っている商品・商材がどのように活かせるかを分析する「分析力」も磨かれます。また、その分析した結果から、どのように説明したら最も商品・商材の魅力が伝わるかを考える「論理思考スキル」。その思考を企画書に落とし込み、プレゼンする「企画力」「プレゼンスキル」も磨かれます。

【場合によっては、商品開発的な役割も】

「営業」をしていると、相手先の状況から、「既存の商品・商材を、少しカスタマイズしなければ役に立たない」という場面に遭遇することもあります。ただそのカスタマイズが、その１件の営業先だけでなく、多くのニーズがあると判断した場合、カスタマイズ版が新たな商品・商材として販売されることもあるのです。
「営業」の声を取り入れて、商品・商材を調整するということも、よくある話です。

「営業」は、大変な仕事なのは確かです。
さまざまなスキルを駆使して、日々商談を繰り返します。
ただ上記のように、やいがいが大きいのも「営業」の特徴です。数年ごとに、自分が成長できていることを実感できると思いますし、会社や取引先への貢献も肌で感じることができると思います。

「営業職」を目指す大学生のみなさんは、ぜひ「クリエイティブな仕事」だと思って、チャレンジしてみてください。

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